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小诸葛程锋（第1页）

在经过与王建几句对话后，黄光军开始了他的自述，以下就是他以第一人称的具体讲述：

当我的光辉电器店在全国各大城市相继铺开后，销售额便开始快速大幅度的提升，每个月全国所有分店的营业额合计可以达到上千万，甚至在节假日的月份可过亿，不到半年时间我就连本带利还清了银行所有的贷款。当时赚的钱是干干净净的，我也是清清白白的。

见到如此一片大好的市场前景，这么快就取得了如此好的效果，光辉电器和我黄氏兄弟的社会效应和影响力也开始慢慢扩大起来。可随着我的声名鹊起，很多业内对手开始眼红或者嫉妒我，甚至有人也开始效仿我的经营模式，同我展开角逐和竞争。于是，又过了不到半年时间，同行业的竞争对手们也迅速扩张，给我们带来的直接影响就是营业额的彼涨此消。以前我们是吃独食，可现在却是几家分着吃，而且不主动出击、主动去抢，就有可能饿肚子。这种局面出现了三个月后，我们全国三分之二的店子便开始入不敷出了。不巧的是，当时我们向银行的借款已经还给银行了，最近一批货款又刚好在不久前给厂家结清了，所以最后保留在公司账面上的现金流很紧张，——这种从来未有过的情况一下子给我造成了巨大压力。就在大半年前，我还牛逼哄哄的，可眼下我就有点傻眼了。伴随着竞争对手的不断施压，现金流的严重短缺，及经营成本、时间成本的不断追加累积，我由先前的人生路上之精神思想上的最大瓶颈，眼下变成了事业上最大的困难。当时的我，有种冰火两重天的感觉，大半年前，还天上飘飘，不知山外有山、人外有人的夜郎自大。可大半年之后，我便垂头丧气，像一只战败的斗鸡，一时间束手无策。

此前我说是我师父叫我头脑清醒下来的，实际上最初的触动因素是源于光辉电器店经营上的困难刺激了我，使我快速地由之前的骄狂自满逐渐变得冷静淡定。

思来想去，我立马召开了全国中层级别以上的干部会议，希望自己员工中有人为我出谋献策，以解燃眉之急，拯救公司于危难之际。果不其然，就像我两年前发现和开始重用肖飞一样，我再次发现了可用之才，他就是后来被媒体所称赞的我黄氏集团的“三剑客”之一：程锋。

如果说肖飞的才干和能力主要体现在企业管理上——譬如企业管理体制制订及具体实施上，而且他在公司内亦是处处都以身作则，充当表率作用，在其统帅光辉电器的这两年多的时间里，他也是尽其所能，全力辅佐我，由最初的制订到实施并逐渐完善了一套适合于光辉电器向现代化、科学化、规模化、集团化发展的路径和体制，经过这两年的全面整顿和改造，光辉电器从上至下、从内到外果然是焕然一新，气质形象得到质的飞跃，在这一点上功归于肖飞，我也尤为对其敬佩和顿感欣慰——那么，对于眼下程锋的才干与能力又是在哪里呢？

程锋，原本隶属于光辉电器广州地区的分店，他是从最基层的销售员干起的，因为头脑灵活，做事干练，在众多的销售员中迅速脱颖而出，开始是被店长提拔为店面主管，而后因为其在同行业竞争之中，帮店长出谋划策打败了广州地区的竞争对手，使广州分店营业额不但没有随同行的插足而下降，反而增长了。当肖飞看完全国各分店递交上来的财务报表时，看到广州分店与其它分店出现较为明显的差距时，于是立即向广州分店店长询问具体情况，广州分店的店长便向他们的肖副总大力举荐程锋。肖飞了解了此人的一些情况后，立即向我做了汇报，我闻讯便亲自飞往广州与程锋面谈。经过一番谈话下来，我认准了这个年轻人将会成为我光辉电器的又一位可用之才。返回北京后不久，我立即下了一道行政任命，即在整个华南地区设立一个区域经理，统管华南地区各分店业务。而这个区域经理的职位就由原广州分店店长担任，同时提拨程锋为广州分店的店长，让他开始有机会独当一面。

在接下来的时间里，程锋确实不负我所望，将广州分店打理的井井有条，业绩排名在全国所有店子中一直是名列前茅。

可就在此时，随着电器零售业竞争帷幕的拉开，我们很快就走到了价格战的白热化程度。说得难听点，已经到了不是你死就是我活的地步。同行们大打价格战，为此造成了疯狂的降价风潮，无论品牌或者质量怎样，统统都是一样的价格出售，大有将我们光辉电器置之死地而后快之意。所以，这个全国性的骨干商讨会议不得不提前召开、不得不尽早召开，目的就是要拿出一套方案来，使我们立于不败之地。

我清楚记得，那天会议开始后，已经过去了整整二十分钟，却不见有人起来说话，包括五大片区（有东北、华北、华中、华东及华南五大片区）的区域经理们，一个个都是无言以对、沉默不语，整个会场鸦雀无声。我见此状显得有些光火，一想到企业都快出现生存的危机了，可是整个公司上上下下竟然没有一人替我分忧解难的，哪怕是一点点小小的安慰也好啊！

就在我变得十分失望、情绪低落之时，程锋突然从座位上站立起来，他开始显得有点紧张，因为他的话音之中带着浓浓的紧促的呼吸声。可是随着他的发言的继续，越往后讲，他就越发显得从容淡定了。

“各位领导、各位同事，大家好！我是来自于广州分店的程锋，面对市场现状和同行业竞争局面的形成，在此我想谈谈我个人的一些想法。”

程锋说完开场白后，淡定了下，又接着道，“其实，眼下局面的形成我们早就该预料到的，这完全是符合市场经济客观发展之规律——优胜劣汰、适者生存——及生存法则的，而且此规律和法则恒古不变。只有认识到了这一点后，那么，我们才可以在思想和心态上，能够正确客观地接受这种竞争局面的形成，而不应该去怨天尤人、唉声叹气（当我听到程锋这番话时，心中不免一阵触动，我深深地喜欢上这小子）。接下来，我想说的第二番话是，我对电器零售行业做过认真地观察和思考，发现市场上虽然已经出现了好几家同行业竞争者，但是总体上他们都是在走低端产品路线，亦即重数量轻视质量。其实他们也就是想利用那些“山寨”产品压倒我们，无论彩电、冰箱，还是近年来兴起的手机、电脑等产品，全部都是一些造价便宜、成本低、外观又相对美观，可质量却没有太大保障的山寨产品。大家试想一下，对于这些山寨产品最大问题在哪里？”

有人突然配合性地回答说“质量”，程锋听到忙跟着做出回应，激动地扔出了手上的铅笔，回答道：

“没错，就是质量，也就是电器产品使用寿命的问题。换句话说，他们卖低劣产品，日后必然会为他们今天种下的苦果付出代价，不是不报、而是时候未到而已。所以，为此，我们不想受其所害，就要提前做好准备，给消费者们打好预防针，做好思想工作。说的简单点，就是明确告诉他们所买的产品和我们卖的是不一样的，他们所买的产品的质量是没有任何保障的。消费者就是群众，而群众的眼睛却是雪亮的，开始的时候，他们会高高兴兴地低价买回了一部价格便宜、功能相同的产品回去，但是不出时日，他就会整天烦恼于所买产品的质量问题了。说到这里，我就有几点建议，供大家参考下：首先，我们要严格地做好低端产品与高端产品区分，赶紧实施差异化战略。眼下市场上几乎所有的同行们都没有做好这一点，包括我们自己，而且绝大多数同行都是在走低端路线，也就是以较低的成本拿到次货（山寨产品），然后以此尽量压低市场价格，打压同行，提倡所谓的薄利多销，只追求销量、不管质量和价格。此外，另一种情况就是，只卖高端产品，全部是高成本、高质量的进口产品，不顾老百姓的消费水平和购买能力，这自然也是吃力不讨好的。最后一种情况是，我们就比较符合这种情况，即，既有高端产品、也有低端的，而且近期因为市场恶性竞争，我们更是加大了低端山寨产品的进货数量——对于这最后一点，自然也是因为我们起步早、底子厚、实力强的特点，所以我们的改良的可能性和条件相对充足些。基于以上三点现状，我们要迅速做好科学的分类，且应该尽快找出正确的适合自己的销售路线出来。当然最好的办法就是，既走高端产品路线，卖进口产品和品牌货，又要走低端路线，卖山寨产品。但是高端产品在价格上坚决不降价，因为毕竟是有质量保证的。可是低端产品却可以灵活调控价格，但是我们要按照上面说好的，明确地告诉和提醒消费者注意，这是低端产品，质量上是比不过那些高端的进口货或者国内品牌产品的，只是价格上有优惠而已。这样就可以很好地避免被列入欺骗消费者的不良嫌疑，甚至赢得消费者的认可，使他们觉得我们对外比较诚信，形象良好。当然，根据我考察得知，那些走低端路线的同行日后会碰到一个十分严重的问题，这些问题有可能致使他们面临灭顶之灾，那就是质量问题引起的。我估计这种情况的出现慢的话一两年，快的话几个月后。。。。。。”

“质量会引发什么问题？”有人提问道。

“消费者的投诉，而且会一桩接一桩的，没完没了，严重的还会吃上官司，闹得声誉尽毁。”

“哦，是啊！”我陷入沉思之中，听着程锋详尽通透的分析，我一面为他的阐述详透吃惊不小，又一面为自己得到这样的人才而顿感欣慰不已。

程锋继续分析道，“当然，我觉得只要做好两点就可以从根本上杜绝投诉和官司缠身。一点是，前面已经说过的，做好高、低端产品区分、赶紧实施差异化战略，明确告诉消费者质量上的差别，打好预防针，防范于未来；另一方面是，做好售后服务的工作：包括顾客对产品使用情况的及时反馈与NG（不良）产品的及时维修，而且严抓售后服务人员的态度，一定要热情负责。做好以上两点，问题基本上就可以杜绝了，尤其是后面一点，基本上没有哪个同行在做，或者会对此引起重视的，眼下我们就可以提前做、赶紧做，补好这个漏洞。”

“好，很好，说的真是太好了。你程锋简直就是我们光辉电器的‘小诸葛’啊！”我有点控制不住自己的激动情绪，猛地从座位上弹跳起来，朝他使劲鼓起了掌。全场见我起身鼓掌，便都予以配合，顿时会议厅内响起一阵雷鸣般的掌声。掌声似乎淹没了我们的危机，也使我开始真正了解到危机背后往往就是商机的道理。我心中暗中感谢程锋这个“小诸葛”的聪明才智和超前眼光。也正是从这个时候开始，“小诸葛”便成了程锋的绰号。

我完整地采纳了程锋的建议，并且立马安排肖飞开始在全国所有分店着手实行与推广。不出半年，我们就初见成效，得到了广大顾客一致好感与认同。因为顾客口碑式的相传，我们赢得了顾客这个上帝；从而我们从根本上打败了几乎所有的竞争对手。同时由于众多竞争对手在此阶段里形势上的误判和经营上的失误，半年后，他们在全国各大城市店子都开始经营不下去了，面临关门清仓的窘况。这时候已经是公司业务总监的程锋，便立即建议我，对这些濒临倒闭的同行进行收购。我再次果断采纳了程锋的建议，并且按照他的收购方案很快将对手的分店全部予以吞并，也就是从那个时候开始起，我们在全国的光辉电器店一下子扩张到两百多家了，一举成为了业内的巨无霸。

为了感谢和鼓励程锋与肖飞的辅佐，我毅然给了他们二人每人10%的干股，让他们成为了公司的股东之一。此时，我的个人财富又翻了数倍。虽然赚了这么多钱，积累了这么多财富，但是我却觉得自己身心疲惫，精神极度空虚。特别是碰见了师傅詹姆士后，我更是大受刺激。对比起他的“借壳”、“买壳”，再倒手卖掉股权，便一下子净收数亿的渔利，轻轻松松、潇潇洒洒，实在令我敬佩不已！当然更令我大受刺激的是，在我阔别股市七八年后再度返回时，我竟然马上就栽了一个大跟头。在不到三个月时间里，我亏掉了几乎一大半的本金。这个打击对我是巨大的，也是沉重的。我开始痛恨自己的愚蠢与无知。也就是在这个时候起，我更加清醒地意识到自己是多么的渺小与无知。当然，我也是个不服输的人，习惯了从哪里跌倒就从哪里爬起来的倔强；以及在哪里失去的，就从哪里再拿回来的执着。